Vince Han ist Gründer und CEO von Mobile Coach, einer führenden Plattform zur Erstellung von Chatbots, die Mitarbeiterengagement, Lernen, Kundenservice und Vertriebsleistung verbessert. Mit über einem Jahrzehnt Erfahrung im Aufbau erfolgreicher Technologieunternehmen ist er ein visionärer Unternehmer, der sich leidenschaftlich dafür einsetzt, mithilfe von Chatbots Kommunikation und Lernen am Arbeitsplatz zu transformieren. Vince besitzt einen MBA der MIT Sloan School of Management und gilt als anerkannter Vordenker in den Bereichen künstliche Intelligenz, Lerntechnologie und Chatbot-Design. Er leitet ein Team, das sich der Entwicklung personalisierter, wirkungsvoller Chatbot-Erlebnisse widmet und kontinuierlich nach neuen Wegen sucht, durch Innovation positive Veränderungen zu bewirken.
In diesem Artikel zeichnet Vince Han ein spannendes Bild davon, wie Fortschritte in der künstlichen Intelligenz die Verhandler der nahen Zukunft positiv beeinflussen werden.
Kürzlich sah ich eine Demonstration des Amazon Halo, eines Fitness-Trackers, der auf den ersten Blick vielen anderen Wearables auf dem Markt ähnelt.
Ein wesentliches Unterscheidungsmerkmal ist jedoch das Mikrofon des Halo, das Gespräche aufnimmt – nicht um den Inhalt zu überwachen, sondern um den Tonfall der Stimme zu analysieren und daraus die Stimmung zu messen.
In der Demonstration variierte der Sprecher seinen Tonfall, während die zugehörige Halo-App eine Echtzeitanalyse anzeigte.
Bemerkenswert war, wie präzise die App Eigenschaften wie interessiert, fokussiert, kompetent, begeistert oder erfreut erkannte – ebenso wie skeptisch, verlegen oder verwirrt.
KI jenseits der Science-Fiction
Künstliche Intelligenz wird häufig mit Filmfiguren gleichgesetzt – menschenähnliche Roboter mit emotionaler Intelligenz wie J.A.R.V.I.S. aus Iron Man oder R2-D2 aus Star Wars.
Das reale Beispiel des Halo-Geräts zeigt jedoch, wie KI heute tatsächlich eingesetzt wird: zur Analyse großer Datenmengen, um Menschen hilfreichen Kontext zu liefern.
Diese Unterstützung konzentriert sich derzeit oft auf Komfort – etwa bei Navigation, automatischer Rechtschreibkorrektur, Gesichtserkennung oder Chatbots im Kundenservice.
Mit zunehmender Reife der Technologie entstehen jedoch erhebliche Vorteile im geschäftlichen Umfeld.
Kaum ein Bereich bietet dabei so viel Potenzial wie die kommerzielle Verhandlung.
Von der Kunst zur Wissenschaft – bis hin zur Automatisierung
Künstliche Intelligenz wird die Entwicklung der Verhandlung von einer Kunst über eine Wissenschaft möglicherweise hin zur Automatisierung beschleunigen.
Eine Form automatisierter Verhandlung zeigt sich bereits in dynamischen Preismechanismen auf Reise- und E-Commerce-Plattformen.
Hier überwacht KI Angebot und Nachfrage automatisch und setzt Preise so fest, dass sowohl Anbieter als auch Käufer das Gefühl haben, unter den gegebenen Umständen ein optimales Ergebnis zu erzielen.
Ist genau dieses Vertrauen in einen fairen Prozess nicht ein zentrales Element erfolgreicher Verhandlungen?
Doch wie kann KI bei deutlich komplexeren Situationen helfen – etwa bei vielschichtigen Vereinbarungen zwischen Großunternehmen oder hochriskanten Verhandlungen zwischen zwei Personen?
Vier Ideen, wie KI Verhandlungen unterstützen kann
Diese Liste ist nicht vollständig, sondern soll Möglichkeiten aufzeigen und zum Weiterdenken anregen.
Dynamische Kontextanalyse
Je besser man den Hintergrund des Verhandlungspartners versteht, desto präziser lassen sich Angebote formulieren.
Da sich dieser Kontext ständig verändert, können Vorschläge, die an einem Tag attraktiv wirken, am nächsten Tag unpassend erscheinen.
Ein KI-gestütztes System könnte fortlaufend tausende Datenpunkte auswerten – etwa Pressemitteilungen, Social-Media-Aktivitäten, Marktpreise oder Personalveränderungen – und so ein aktuelles Lagebild liefern.
Ein solcher „dynamischer Scouting-Report“ würde helfen, Angebote zum richtigen Zeitpunkt zu platzieren.
Verbesserung von Verhandlungsfähigkeiten
Trotz moderner Technologie bleibt erfolgreiche Verhandlung stark von zwischenmenschlichen Fähigkeiten geprägt.
Wie jede Kompetenz lässt sie sich durch Übung und Feedback verbessern.
Künstliche Intelligenz in Verbindung mit virtueller oder erweiterter Realität kann realistische Verhandlungssimulationen schaffen, die auf das individuelle Fähigkeitsniveau zugeschnitten sind.
Dabei könnte sogar die Wirkung von Stimme, Sicherheit oder Vertrauenswürdigkeit analysiert werden.
Durchspielen aller Lösungsoptionen
Ein zentrales Prinzip der KI ist die Fähigkeit, Millionen möglicher Szenarien schneller zu berechnen als jeder Mensch.
In komplexen Spielen wie Schach oder Go ist diese Entwicklung längst sichtbar.
Überträgt man dies auf Verhandlungen, kann ein Computer sämtliche Variablen kombinieren, wirtschaftliche Ergebnisse bewerten und potenzielle Auswirkungen für alle Parteien berechnen.
Unvoreingenommene Mediation
Je intelligenter Computer werden, desto besser können sie als neutrale Vermittler dienen.
Sie können Vertraulichkeit wahren, Informationen ohne Bias bereitstellen, Kompromisse strukturieren und Parteien zur Einhaltung von Zusagen anhalten.
Darüber hinaus könnten Systeme auf Basis erzielter Einigungen sogar formale Vertragsentwürfe erstellen.
Eine Win-Win-Zukunft
Seit Menschen miteinander verhandeln, wurden auch viele schlechte Vereinbarungen getroffen.
Allein die Möglichkeit eines schlechten Deals kann Verhandlungen blockieren, obwohl für alle Seiten ein gutes Ergebnis erreichbar wäre.
Mit zunehmender technologischer Unterstützung verschiebt sich Verhandlung von persönlicher Überzeugungskraft hin zu datenbasierter Entscheidungsfindung.
Künstliche Intelligenz kann Komplexität reduzieren, Vertrauen stärken und Win-Win-Ergebnisse sichtbar machen.
Diese neue Ära wird Ineffizienzen überwinden, die durch Misstrauen, Unsicherheit oder unvollständige Informationen entstehen, und Parteien dabei helfen, schneller zu tragfähigen Vereinbarungen zu gelangen.
Für Verhandler überall bedeutet diese Entwicklung letztlich genau das:
eine echte Win-Win-Perspektive.